Nach Jahrzehnten der Stabilität steht die Automobilbranche vor drastischen Umbrüchen: Erst stiegen die Rohstoff- und Energiekosten, nun belasten hohe Lohnkosten und Inflation die Zulieferer. Erschwerend kommen aktuell sinkende Abnahmemengen und Projektstornierungen hinzu.

In den Verhandlungen treffen Zulieferer auf hochprofessionelle Einkäufer, die taktisch versiert agieren – von Verzögerungstaktiken bis hin zu massiven Drohungen. Um hier zu bestehen, müssen Zulieferer:

Hinter die Kulissen blicken: Die Zwänge und Schwachstellen der Einkaufsseite analysieren.
Hartnäckig bleiben: Ein erstes „Nein“ ist lediglich der Auftakt zum eigentlichen Prozess.
Individuell argumentieren: Da Einkäufer mit Forderungen überflutet werden, scheitern Standard-Argumente. Es braucht eine maßgeschneiderte Begründung und eine „gute Story“, die auch vor internen Gremien Bestand hat.

Das Seminar bietet hierfür die methodische Basis: Neben Vorträgen und Diskussionen entwickeln die Teilnehmer in Einzel- oder Gruppenarbeit eine gezielte Argumentationskette für einen Modellkunden.

Programm

Das ʺLopez-System" gegen Preiserhöhungen
Budgets und Spielräume für Zugeständnisse
ʺVerhandeln ist keine rationale Angelegenheit!ʺ - Die persönliche Ebene mit schwierigen Verhandlungspartnern
Der 10-Punkte-Plan für die Verhandlung einer Preiserhöhung
Preis-Verteidigung bei sinkenden Indizes
Verhandeln von Einbrüchen, Abbrüchen, EOP-Verschiebung
Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation

Trainer
Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein, Stuttgart,
Trainer und Berater für Autozulieferer und Maschinenbauer
mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in Key Account Management und Strategie/Business Development

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